“ついで買い”する顧客心理

こんにちは!デザイナーの中林です。

先月は、私の愛する甥っ子の記念すべきFirst Birthdayでした!!

 

 

ph-024-1

 

 

1歳の誕生日が来る~~!ということで、甥っ子のおばあちゃん、つまり、私の母親とプレゼントを買いに行くことにしたんです。

 

京都に住む私達は神奈川に住む甥っ子とはなかなか会えないので、溢れる愛情の持って行き場に困っていたのですが、誕生日ということで私も母も気持ちが爆発しちゃいました。その時の店員さんのセールストークがあまりにも素晴らしかったので、ご紹介しようと思います。

 

 

事前に母親と、予算は1万円くらいで探そうと話しながらお店に行きました。

お店に着いてからも、

 

母:「体も大きくなってきたし洋服がいるやろうから、洋服にしよか。あ、そろそろ

歩き出すやろうから靴もいるなあ」

私:「ほんまやなあ、ほんならどっちも買おう。ちょうど1万くらいで買えるやろ」

 

と話しながら店内を見て回って、母親の選んだ服と私の選んだ服のセンスの違いで軽いケンカ。結局どっちも買うことに。

 

母・私:「ちょっと予算オーバーやけど、どっちもかわいいし、いっか」

 

ここらで店員さんが登場。

店:「何かお探しですか〜?」にっこり。

私:「甥っ子の誕生日なんですう〜」にっこり。

店:「そうなんですねー!ちょうどいいものがありますよ〜」にんまり。

木のおもちゃを言葉たくみに薦められる。

 

グラフィックス3

 

店:「木に触れ合うことで考える力や想像力が育まれるんですよ〜。お口に入れても

安全ですし〜、飽きがこないから長く遊べますし〜、遊ばなくなってもインテ

リアとしてもかわいいですよ〜」

母・私:「ほんまやわ!木ええわ。遊びながら勉強できるしこれ必要やわ!」

 

はい。木のおもちゃを買うことに。

 

私:「あ!靴も買わなあかんやん」

母:「せやけど、木のおもちゃあるし、やめとく?靴は今度にしよか」

私:「せやな」

 

意見合致。

 

ここで、すかさず店員さんから一言。

店:「お靴なんですがあ、こちら本日入荷したんです〜!限定の白なんですよ〜。

すぐ売り切れちゃうんですよね〜。数時間の間に、もう3人の方が購入されていったんです~。かわいいですよ〜!!」にんまり。

 

母・私:「これはかわいいな!暖かくなってきたし外出するやろ!靴必要やわ!」

 

はい。買うことに。

 

 

予算1万円を軽く超え、メインプレゼントがどれなのかも定まらないまま、とにかく全てに派手なラッピングをしてもらいました。思わぬ出費ではあったのですが、二人とも大満足。店員さんに感謝するほどの満足感でした。

 

甥っ子への愛情ってすごいですね。

 

家に帰ってすぐに母が「他にも送りたい物があるから」と、買ったばかりのプレゼントを大きな段ボール箱に詰め、次に紙おむつ、ミルク、離乳食、いつ買ったのか分からない旅行のおみやげ、野菜、レ トルト食品etcを詰め込んでいきました。

 

終いには、クッション材のかわりにと、パンをぎゅうぎゅうに詰め始め、いびつな形のプレゼントBOXができ上がったのでした。

 

孫への愛情ってすごいですね。

 

 

今思えば、店員さんの巧みなセールストークにまんまと操られていたのですが。

 

例えば、「テンション・リダクション」

 

人間は何かを乗り越える際に緊張状態にあります。

その緊張状態から解き放たれた後は注意力が散漫になるんです。

 

この心理をついて、私たち親子が2つの洋服を購入すると決めた直後に登場した店員さんは、【差別化ポイント】【安全性】【お得感】【活用法】という4つの利点を訴求して、追加セールスを仕掛けてきたのです。

 

木に触れ合うことで考える力や想像力が育まれる

お口に入れても安全

長く遊べます

遊ばなくなってもインテリアとしてもかわいい

 

欲しくなって当然ですよね。実際、マーケティングにもこの手法がよく使われています。注意する点は、緊張状態を解き放した商品(この場合は洋服)よりも、安い商品を薦めること。そうすることで、“ついで買い”に誘導できるんです。

 

通販広告では、クロスセルなどのフォローツールに応用できそうですよね。

 

 

それから、「ワンタイムオファー」

 

本日入荷

限定の白

すぐ売り切れちゃう

数時間の間に、もう3人の方が購入

 

もうお分かりかもしれませんが、商品の希少性を訴えています。相手を興奮状態にして、正常な判断をさせないようにするという手法。

 

通販広告でもよくやっていますよね。「期間限定」とか「先着●名様限り」とか「今から10分間だけ」とか、相手を焦らせて冷静に考えさせない仕掛けです。

 

ジャンルが違うと思っていた店販のセールストークを掘り下げてみれば、通販広告に使える技術はてんこ盛りでした。もし、自分が「欲しい!」と思った商品があれば、なぜ欲しくなったのかを考えてみると、面白い発見があると思いますよ。


コメントを残す

*