スリープ顧客は集中戦略で掘り起こす

clock-69184_6405月に入ってから、
修学旅行で京都に来ている学生を
見かけるようになりました。

中にはタクシー1台を貸し切って、
観光地を巡るグループも。

最近では安全上の問題もあり
個別行動は難しいようですが…

私が学生のときは
事前に練ったプランに沿って、
一人で京都を歩きました。

ちょっと珍しい経験でしたが、
学校や時代によって
行事のあり方も変わるのでしょうね。

それでは、今週の通販道場にいってみましょう!

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〓 通販道場 〓
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先日、健康産業新聞で
健康食品に関する消費者調査が発表されました。

その中で気になったのは…

「現在使用している健康食品を
1年以上継続している人が半数」という記事。

われわれの生活の中にやっと、
健康食品が浸透してきた。

そんな印象を受けました。

商品にもよりますが…
1年ほど継続してもらえれば、
新客獲得で投資した費用の回収もかないますよね。

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勝負は初回購入後に

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しかしながら…

1年を待たず解約してしまう顧客が
多いことも見逃せない事実。

健康食品が以前より身近になっても、
消費者が購入商品を自然に
リピートしてくれるわけではありません。

利益をもたらすロイヤルカスタマーを生むには
競合他社の商品へ心変わりする前に、
つなぎとめておく必要があります。

そのためには…

初回購入後にきちんとした
フォロー施策を行うことが重要なのです。

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3カ月間集中して引き上げる

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フォロー施策で成功した、ある事例をご紹介します。

クライアント様の商品は滋養系サプリ。
価格は約1カ月分で2,000円。

ペンからの提案は…

初回購入から3カ月の間、
10回に分けた顧客アプローチをする戦略。

顧客心理の推移に合わせたツールで、
単品購入した方を定期へ引き上げるのです。

◆1カ月目
⇒飲み始めてからの実感を気付かせるツール

◆2カ月目
⇒商品を飲んでいない今の状態と、
飲んでいた前月を比較してもらうツール

◆3カ月目
⇒飲んでいたときには調子よかったのでは?と
商品効果を再度気付かせるツール

もちろん、1回目で引き上がった方もいれば、
最後の最後で引き上がった方も。

全体的に目標はクリアしたのですが
結果を詳しく見ると、興味深いことがわかりました。
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集中的なフォローが顧客の心を動かす

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最初の1カ月目は予想通りの結果で、
まずまずのスタート。

それでも
クライアント様が目標としていた
700人ほどの引き上げに成功しました。

その後は予想通りに下降線を辿り、
徐々に引き上げ人数は減少。

しかし、
最終の3カ月目に差しかかると…

想定していた人数の4倍近くも
定期に引き上げられたのです。

なんと3%!

今までフォローツールを何度送っても
定期購入を決断してくれなかった方の心を
3カ月目になってようやく動かせたのです。

1回でスパッと諦めてしまわずに
しつこく追いかけてみるのも、
時にはいいのではないでしょうか。

皆さまもぜひ参考にしてみてください。


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