10万円の椅子が飛ぶように売れた!?

こんにちわ。テレビ研究開発部、髙木です。

今日は、面白い話を仕入れ、それを実際に実践してみたお話を

させていただこうかと思います。

全く売れない10万円の椅子

ある家具店でのこと。

この店には一脚十万円以上もする椅子がある。

一見すると、デザインは普通のものとあまり変わらない。

高価の理由は人間工学を駆使しているかららしく、長時間座っても疲れにくいなど、良い点は色々ある。

しかし、反面売りにくくもあり、平均すると一年に1、2脚くらいの売れ行きだった。

そこで店主は、この「モノはいいが売りにくい商品」の売り方を変えてみた。

すると、

その月にいきなり12脚も売れたのである!

これまでのざっと十年分!

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果たして、店主はどのように売り方を変えたのでしょうか?

ちなみに、実は弊社でも、この話を聞いたあと、とある商品のTVインフォマーシャルで実践。具体的な数字はここでは出せませんが、なかなか良い数字。

さて、店主はとった施策とは!?

 

店主がとった施策

 

店主は、この椅子の座り心地に惚れ込んでいた。自分も実際に使ってみて、本当に良い物だと確信があった。

しかし、置いておくだけでは、なかなか売れない。そこで考えた。自店には既存顧客がいる。

この顧客らに座ってもらってはどうだろうか。座ってくれさえすれば、

この椅子の良さを感じて、買いたくなる人も少なくないのではないか。

ただ問題は、待っているだけでは誰も座りにこないことだ。

 

ではどうすればいいか。

 

そこで動機づけである。要は顧客を動機づけて座ってみたい気持ちになってもらい、座りに来てもらえばいい。

ならばと、店主は自店の顧客名簿にDMを送ることにした。

次の課題は、そこに何を書くか、である。

「人間工学を駆使した椅子。座ってみませんか?」では座りに来ないだろう。

かといって、「十万円の所、今なら二割引!」といっても座りたくはならないだろう。

そうして考えた結果、こういうポップをつけた。

「本を読むならこの椅子!読書タイムが至福の時に!」

そして本文はこう続く。

「誰にも邪魔されず、大好きな本をじっくり読むことが、いかに至福の時間か。

しかし、そこには邪魔者がいるという問題。それは、お尻や背中が痛くなってきたりする、

不快感。もしそれを解決できるならどんなにいいだろうか。それがないだけで、

どれほど本に没頭できるだろうか。私は、この椅子でそれを解決した。

それはまさに、至福の時だった。」

 

これが、

「読書専用椅子」として評判になり、

月に12脚も売れたそうである。

つまり、店長は「機能性」ではなく、

「使用後の体験」を売ったわけである。

 

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モノはいいけれど売れない。そんな商品は結構あると思います。

そんな時は、メーカー目線の「配合成分」や「効果効能」ではなく、

「使用後の体験」を主軸に売り方を変えてみてもいいのではないでしょうか?

実際に

弊社のインフォマーシャルに組み込み、

結果を出している商材もあります。

気になられた方は、ぜひペン株式会社までお問い合わせくださいませ!


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